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24券杜一楠:从众心理支撑团购发展

2020-06-06 04:13:24 68dx.cn

  科技消息 2011(第十届)中国互联网大会于8月23日至25日在北京国际会议中心举行,科技作为支持媒体将进行全程跟踪报道。本届互联网大会以“网络中国——责任与活力”为主题,围绕互联网与服务、互联网与先进文化、互联网与民生等三部分内容展开深入探讨。大会期间,24券CEO杜一楠表示,口碑效应、从众心理是团购发展的心理学因素。

  

  24券CEO杜一楠

  以下为演讲全文:

  视频网站经过五年洗礼,团购网站经过一年洗礼,很多地方需要向他们学习和致敬。首先感谢各位来宾参与,首先感谢各位剑客参与,十年难得一见的话,在座各位中国互联网的老人历经为剑客。我们只能谈一些新概念,希望能对大家有所启迪。

  这次讲话标题起名字叫做S-B2C,首先先要解释S-B2C的话要解释社会化B2C的概念,社会化电商是社会化媒体和电商的一个交叉点,是新时代媒体与电子商务应用一个覆盖点。所谓在交易之处联络,联络之处交易。口碑效应用于之于电商。

  S-B2C是社会化电商一个分支,社会化B2C是口碑效应用之与B2C。跟电商相关,跟互联网相关,为什么聊B2C而且是S-B2C呢?第一因 为B2C未来从市场份额上将会是举足轻重的大头。我们所能想到所有商品和服务,绝大多数是企业提供给消费者,这是C2C和B2C不能比拟的。当然,第二是 C2C本身是基于社区的概念,所以无所谓什么S,而B2B的S数量太小。今天话题我们将围绕中国和美国两个电商市场比较一下社会化B2C两个差异和四个共 性。

  关于我的简单介绍从百度截下来,我之前在美国八年,本科和硕士在麻省理工学院,学的计算机,基本已经忘光了。本科之后在华尔街从事一段时间,后 来在PE私募基金,之后在哈佛商学院攻读MBA,回国创办24券,现在已经遍布全国。真正的英雄是24券背后管理团队,我们有很多十年以上行业经验的老 兵,来自阿里、慧聪、当当。

  社会化B2C这个名词是来自于美国,也包括国外的团购网ROUPON还有奢侈品网站,还有传统的零售商通过Facebook设立自己的商家卖 点。中国市场似乎不需要太多解释。以GROUPON为例,团购模式在中国乃至世界各地都可以迅猛发展,问题是为什么社会化B2C能够以这样的高速来发展。 其背后支撑点可能有多种解释,有些人说他开启是本地服务商家营销蓝海。有人用O2O来去解释它,一位美国心理学者在他一本社交商这本书里说,基于人类生存 本能,为了增加生存概率,人类潜意识会从他所信任人身上获取相关经验和知识。这种潜意识和能力我们称之为社会智商或者是社交商。人们在判断的时候而是依赖 直觉和其他人的信号做判断,每个人都有从众心理,使得原始人类活下来了。

  我们所说四个共性都是源于对人性基本共识,无论在中国还是美国,支撑S-B2C是快速增长的四条心理学,第一很多人认为好东西就是好,当我们不 确定买什么的时候关注别人的选择,研究者让一个人站在曼哈顿的街头仰望天空,没有人关注他,而研究者让15个深站在曼哈顿的街头仰望天空,就有很多人关注 他们,把街头堵着死死的,就是从众心理。听从专家意见可以节省我们的思考时间和调研时间,从而提高我们的决策效率。同样是一个故事发生在1961年美国著 名电击实验中,自称是专家实验者,参与实验人加强电流,电死某个囚犯的时候,61-66%的人愿意被专家指示去杀人。第三东西稀缺,为了生存人的潜意识有 一个概念,越是稀缺越是有价值。研究者准备两瓶饼干,一饼放了两个,一瓶放了十个,让参与者评测哪个好吃。两个饼干比十个饼干那个好吃,饼干本身没有差 异。第四是表面好看的东西好。长的好与不好会影响你的升职以及薪资。在GROUPON中可以找到相关映射,很多人认为是好就是好的,团购本身就有从众概 念。每日推荐概念,以专家身份,以懂行和懂消费身份和角色去推荐这个产品和服务。限时抢购概念,东西稀缺,今天不买明天可能就没有了。另外图片与文字表面 包装。这四点我们说社会化B2C团购概念,本身模式已经具备这些,所以这四个因素对人类心理学的共性驱动这个行业在美国和国内这样发展。

  中国B2C市场存在几点重要差异,第一是称之为系统成熟度差异。众所周知物流是影响B2C重要环节,左图显示城市配送占实体商品配送53%。有 效降低城市配送物流成本是提高盈利关键。右图显示是自建物流,对供应化需求。供应数量3000以上自建物流才可以,这个门槛很高。正因为国内很多电商都依 赖于第三方物流,我们物流和美国物流有一些差异。

  第二个系统成熟度区分点称之为交通,美国用户叫主动体验型,每周外出2次及以上,外出就是去餐厅、酒吧、KTV、外出消费,每周外出两次以上人 数比例在美国50%,在中国是30%,未来可能有很大提升空间。这个数据本身至少层面反映人群是有一定差异,主动体验型和被动享受型。当然背后概括起来不 是每个人是这样,但是总体是这样的情况24券杜一楠:从众心理支撑团购发展。其中一点和交通便利相关,人均车的拥有量在国外比国内高很多。除了系统成熟度之外,我们说另外用户不愿意出远门, 我们为什么国内互联网用户在线上团购这么突出的原因。

  第二个差异就是上游成熟度,B2C的上游市场是B,无论是IT系统成熟度还是新媒体互联网理解都有差距,所以有一些商家做推广,花很多钱,但是 效果不明显。团购效果推广价值,对中小商家来说是比较突出的。美国很多零售商家乐福已经开始在Facebook和Twitter上建立自己的平台。出现的 话上游资源相对比较集中,不能掌握上游资源的传统网站,带来一定冲击。

  面临系统成熟度和上游成熟度两大问题,我认为中国B2C市场潜力巨大,阻力点和成长相辅相成,相得益彰,相互依赖。所以结论一,阻力点是好事, 第二照别人画画,一定画不出京世杰作。中国互联网人一定要走自己的路,靠创造、靠灵魂。越是想做团购企业必须看的更远,只有拥有这种远见和不浮躁行业氛 围,才有团购和商家和用户三赢,这种姿态也是价值观和企业观。

  很多人说中国团购行业很另类,可以用这副图,可以用冰山一角来形象化,大家看到团购网站代表冰山上一角,这个B端传统行业其实很不互联网,虽然 给C提供服务很同质化,但是支持这个服务背后人和文化和团队是差异化非常明显。在座媒体朋友可以走访各个网站,相信你们会感受一下氛围。当然另类背后是 24券的人是最平凡的人,拥有平凡的创业历程,这是我们地下办公室,这是我们现在的办公室。所有搬迁是发生在一年之内。既然是平凡的人就有平凡的担心,我 们销售人员跑单,脚磨出泡。为艺术趴在那里拍摄。这些数字是一年以来的发展史以及创业的艰辛历程。说这是小小的业绩,以培养我们中国互联网的土壤与中国互 联网分不开的。代表一些二线同等规模网站他们过去一些严重的变化,很多媒体朋友问我说中国团购市场格局会怎么样,将会如何变化的时候,我引用国外一个概念 来解释我的看法,炒作周期曲线或技术成熟度曲线,它描述的是一个24券杜一楠:从众心理支撑团购发展新互联网技术的产品,媒体关注的周期从一开始上线到后续,我们现在在这,团购还是媒体热衷 的话题,团购曾经很时尚,我们曾经很多人开一份这样的数量,流量高低是很多深看中的销售指标。未来这个环节是不可避免的。也许慢慢团购可以看作是过时,慢 慢大家意识到其实团购也是正常传统型企业,也需要盈利,没有盈利,没有支撑点的项目是没有价值。这是24券对团购行业未来的看法,也是24券一直从事的工 作。

  最后分享两句名言,李嘉诚说好的时候不要看得太好,坏的时候不要看得太坏,最重要就是要有远见,杀鸡取卵的方式是短视行为。另外就是冯两努,世界会向那些有目标和远见的人让路。希望大家一起成为有目标和有远见的人。

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